El “efecto Tera” de VW, atrae al 51% de los clientes de otras marcas.
El director de Ventas de la marca alemana en Brasil, Fernando Silva, revela que el nuevo SUV generó mayor afluencia en los concesionarios e impulsó las ventas del Polo y el Nivus, de acuerdo a un informe de Auto Industria.
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La noticia de una venta récord de 12.000 Teras en 50 minutos la noche del 5 de junio fue anunciada con bombos y platillos por Volkswagen, que preparó el lanzamiento comercial durante seis meses, involucrando a 472 concesionarios de la marca. Todo fue cuidadosamente planificado, incluyendo el envío de 5.000 invitaciones físicas a los clientes para participar en la Jornada de Puertas Abiertas.
Las tiendas recibieron a 63.000 clientes, 13.000 más de los 50.000 previstos. Los pedidos se procesan en menos de una hora, pero la entrega de 11.000 Tera tardará entre 30 y 60 días, y el resto, 90 días.
En otras palabras, si está pensando en comprar el SUV compacto de Volkswagen hoy, solo lo recibirá dentro de tres o cuatro meses.
“EFECTO TERA” PARA ENTREGA INMEDIATA
Pero el nuevo modelo ha generado lo que la propia Volkswagen denomina el «efecto Tera». Un aumento significativo en el movimiento de concesionarios de la marca, con una mayor demanda de productos de marca, como el Polo y el Nivus, con entrega inmediata.
Con una producción de 6.000 unidades mensuales en la planta de Taubaté, el fabricante de automóviles no ha revelado si planea aumentar este volumen en algún momento. «Es una decisión estratégica», afirma Fernando Silva, director de Ventas de Volkswagen en Brasil, señalando que cualquier decisión al respecto tarda entre 90 y 120 días en materializarse.
Dado que la oferta es inferior a la demanda, el fabricante de automóviles aún no ha lanzado la campaña publicitaria del nuevo modelo, que normalmente se realiza durante el lanzamiento al público. «Todo está listo. Pero como el retorno de las acciones de ventas, marketing y comunicación fue extremadamente eficiente, esperaremos el momento oportuno para lanzar la campaña».
En resumen, hay muchos motivos para celebrar, aclara el ejecutivo, citando dos cifras que claramente sorprendieron al fabricante. Del total de 14.800 unidades vendidas hasta el cierre —exactamente 12.296 en la Puerta Abierta y otras 2.500 hasta la semana pasada—, el 51% de las unidades adquiridas provinieron de otras marcas. Y el 57% había tenido previamente un hatchback.
En este primer lote de ventas, el 54% correspondió a la versión tope de gama, la Hight, incluyendo unidades con el paquete Outfit Town Edition. La versión básica MPI, con transmisión manual, representa solo el 9% y la TSI, el 13%. El resto corresponde a la configuración Comfort.
En una entrevista con un pequeño grupo de periodistas el 23 de julio en la fábrica de São Bernardo do Campo, el director comercial también quiso destacar la armonía e integración en el trabajo de todos los equipos involucrados en el proyecto Tera.
El lanzamiento se realizó por etapas, comenzando en Rock in Rio el año pasado, cuando el modelo se presentó camuflado. Se exhibió íntegramente en el Carnaval de Río y en el lanzamiento oficial en Oca, en el Parque Ibirapuera de São Paulo, el 25 de mayo.
3 MILLONES DE POTENCIALES CLIENTES
El 20 de mayo, organizamos un evento en vivo con los concesionarios para preparar un lanzamiento público que garantizara un servicio idéntico en toda la red, con detalles mínimos, como el cóctel exclusivo de Tera servido simultáneamente en todas las tiendas. Generamos 3 millones de clientes potenciales durante la jornada de puertas abiertas, de los cuales 1 millón se generaron a través de los canales del fabricante de automóviles, explica Silva.
Todo este trabajo se ha visto reflejado en el balance de ventas del primer semestre de este mes, cuando Volkswagen alcanzó una cuota de mercado del 19,5%, una cifra muy cercana a la del líder Fiat.
Y los planes de futuro siguen siendo ambiciosos: “A finales de año queremos que nuestro nuevo SUV se sitúe entre los 5 mejores modelos”, declaró el director comercial, destacando el buen desempeño de la marca este año en ventas de vehículos minoritarios, que promediaron un 3,9% el año pasado.